Atgal į sąrašą

Įeinanti rinkodara vs. tradiciniai pardavimai: pagrindiniai skirtumai

2017.02.28
Tradiciniai pardavimai vs. įeinanti rinkodara: pagrindiniai skirtumai

Tradiciniai pardavimai vs. įeinanti rinkodara: pagrindiniai skirtumai

Šiandieniai prekių ir paslaugų pirkimo būdai iš esmės skiriasi nuo tų, kurie buvo paplitę prieš 20 metų. Visgi nemaža dalis verslininkų nedrįsta atsisakyti įprastų strategijų, todėl skundžiasi drastiškai mažėjančiu pelnu. Pasakojame apie įeinančios rinkodaros (inbound marketing) efektyvumą ir kodėl šiuos metodus renkasi vis daugiau kompanijų.

Kuo įeinanti rinkodara naudinga jūsų verslui?

Vis dar netrūksta verslininkų, kurie tikisi, jog klientai prisitaikys prie jiems įprasto pardavimų modelio – „šaltų“ skambučių ir įkyriai brukamos reklamos (outbound marketing). Deja, šiuolaikinėje, sparčiai besikeičiančioje rinkoje, tai – tiesiog neįmanoma, todėl specialistai rekomenduoja rinktis įeinančios rinkodaros metodus. Kitaip tariant, šiuolaikiniam žmogui pritaikytus pardavimo būdus.

Žinoma, pardavimo metodai priklauso ir nuo keleto veiksnių, pavyzdžiui, kompanijos resursų kokybės, sferos, auditorijos, produkto ir t.t. Tačiau inbound marketing laimi dauguma atvejų, kadangi ši rinkodara yra efektyvesnė, „žmogiškesnė“ bei priimtinesnė potencialiems pirkėjams. Juk pardavimai šiandien sukasi apie žmones – teigiamus jų atsiliepimus internete ar iš lūpų į lūpas sklindančias rekomendacijas.

Įeinanti rinkodara – Lietuvoje gana naujas reiškinys, todėl nenuostabu, kad nemaža dalis verslininkų nesupranta, kuo tai skiriasi nuo jiems įprastų pardavimo metodų. Todėl apžvelgiame tradicinių pardavimų bei įeinančios rinkodaros panašumus bei skirtumus.

Tradiciniai pardavimai: metas atsisveikinti?

Tradiciniai pardavimai pirmiausia yra orientuoti į pardavėją. Jais atitraukiamas žmonių dėmesys nuo svarbių reikalų tam, kad pasakytumėte, kuo jūsų produktas yra naudingas, tikintis, kad jis iškart bus nupirktas.

Klausiate: ar tai veikia? Atsakome: kaip kada.

Didžiausia problema yra ta, kad tradicinis būdas prieštarauja natūraliam, šiandien paplitusiam apsipirkimo ciklui, todėl tampa vis mažiau efektyvus.

  1. „Šalti“ skambučiai: kada paskutinį kartą jie buvo naudingi?

Dauguma kompanijų, užsiimančių tradiciniais pardavimais, bando potencialius klientus pritraukti „šaltais“ skambučiais, arba su jais bendrauja el.paštu. Deja, šie būdai jau seniai nepageidaujami, kadangi atitraukia žmonių dėmesį nuo jų reikalų ir, labai dažnai, stipriai erzina. Manote priešingai? Tuomet paklauskite savęs, kada paskutinį kartą prekę ar paslaugą nusipirkote sulaukę skambučio? Taip, senokai.

Prieš kalbėdamiesi su pardavėju, žmonės visada nori atlikti nedidelį tyrimą, t.y. surinkti visą reikalingą informaciją, ir tik tuomet leistis įtikinami. Juk vidutinis pirkėjas, ypač B2B, jau seniai nebeleidžia apsukamas aplink pirštą gudriomis pardavėjo kalbomis. Nustatyta, jog net 81% visų B2B pirkimų prasideda paieškomis internete, o 90% pirkėjų tikina dar sugrįšiantys, kai nuspręs pirkti prekę ar paslaugą.

  1. Informacijos kontrolė – šiuolaikinių pardavimų priešas

Dar viena tradicinių pardavimų taktika (ypač paslaugų srityje) – konfidencialumas informacijos atžvilgiu. Kitaip tariant, kompanija stengiasi suteikti kiek įmanoma mažiau informacijos apie produktą tol, kol potencialus klientas tampa realiu. Besilaikantys šios strategijos tiki, kad atskleidę per daug informacijos, neteks pelną galinčių atnešti klientų.

Deja, spaudimas pirkti paslaugą nesuteikiant informacijos apie galimas problemas ar iššūkius, jau seniai nėra veiksmingas. Šiame informacinių technologijų amžiuje negali būti jokių paslapčių. Vartotojai internete gali rasti viską, ko jiems reikia, o jūs turite būti tais, kurie ta informacija aprūpina bei padeda įgyvendinti planus.

Nepamirškite, kad žmonės nori pirkti iš žmonių, o ne beveidžių korporacijų. Šiuolaikinė visuomenė versle reikalauja skaidrumo, o tradiciniai pardavimai su skaidrumu nelabai dera.

  1. Pokalbių scenarijus: palikite jį žaliems

Pirmiausia tradiciniai pardavimai – rodiklių vaikymasis. Senais metodais pagrįstas verslas labai dažnai remiasi griežtu scenarijumi: pardavėjas bando susisiekti su kuo daugiau žmonių tam, kad tarp jų rastų norinčius pirkti.

Toks bendravimas „pagal scenarijų“ yra ne tik įkyrus bei statiškas, bet ir įžeidus, kadangi nesate susipažinę su potencialaus kliento problemomis ir tikslais. Jums jis – dar vienas skaičius, o ne unikaliomis savybėmis pasižymintis asmuo.

Scenarijus skirtas pradedantiesiems arba parduoti tiems žmonėms, kurie jau nusprendė pasinaudoti jūsų pasiūlymu, kadangi prieš tai iš jūsų kompanijos sulaukė laiško arba skambučio.

Įeinanti rinkodara vs. tradiciniai pardavimai pagrindiniai skirtumai

Įeinanti rinkodara vs. tradiciniai pardavimai pagrindiniai skirtumai

Įeinanti rinkodara: lėtai, bet užtikrintai

Priešingai nei tradiciniai pardavimai, inbound marketing remiasi pirkėjo poreikiais ir problemomis. Vietoj to, kad verstumėte žmones greitai įsigyti siūlomą prekę, atkreipiate dėmesį į savo prekės ženklą patogiu potencialiems klientams metu.

Tokiu būdu integruojate pardavimų strategiją į natūralius prikimo procesus, o ne einate prieš juos. Beje, įeinanti rinkodara – ilgalaikė strategija: ji neatneš milžiniško pelno akimirksniu, tačiau rezultatai augs eksponentiškai, o ne tiesiškai.

  1. Klientų pritraukimas turinio sąskaita

Įeinančios rinkodaros procesai prasideda nuo to, jog potencialių klientų dėmesį pritraukiate jūsų kompanijos tinklalapyje publikuojamu kokybišku ir naudingu turiniu. Juk šiuolaikiniai pirkėjai nebelaukia skambučių, o visą reikalingą informaciją randa naudodamiesi paieškos sistemomis.  

Su šiuolaikinėmis rinkodaros strategijomis koja kojon žengiantys verslininkai turiniu (blogo įrašais, el. knygomis, nukreipimo puslapiais (landing page) ir t.t.) pakeitė šaltus skambučius. Jie sukuria vertę nieko neprašydami mainais, patenkina klientų poreikius ir pagerina savo prekės ženklo ir produkto žinomumą. Taip pirkėjai jus susiranda patys, o dėl sukurto asmeniškumo jie nebesijaučia dar vienu anoniminiu numeriu skambučių sąraše.

Skaityti daugiau apie turinio rinkodarą mūsų tinklaraštyje.

  1. Skaidrumas atsilygina su kaupu

Įeinančioje rinkodaroje, priešingai nei tradiciniuose pardavimuose, labai svarbu skaidrumas. Jūs dalinatės savo žiniomis su potencialiais pirkėjais, siekiate padėti priimti jiems pagrįstą sprendimą, užsitarnauti pasitikėjimą bei pagarbą, ir, galiausiai, padėti jiems ir tuo pačiu savo verslui.

Daugeliui paslaugas siūlančių kompanijų tokia strategija atrodo nepatogi, kadangi „atskleidžia visas jų paslaptis“. Visgi tokia idėja – seniai nebėra teisinga. Nors potencialūs klientai, skaitydami jūsų blogą, gali gauti visą reikiamą informaciją (pavyzdžiui, apie nukreipiamojo puslapio kūrimą), jie, dėl laiko ar resursų stygiaus, perka paslaugą iš jūsų. Klientai renkasi mokėti jums, kadangi neturi noro kurti ar apmokyti savo komandą. Tuo tarpu atvirumu užsitarnaujate pasitikėjimą, kad darbas bus puikiai atliktas nuo pradžių iki pabaigos.

Prisiminkite paprastą taisyklę: kuo daugiau nemokamai padedate žmonėms, tuo labiau išauga tikimybė, kad pradėsite gauti užmokestį už papildomas paslaugas.

Šiandien skaidrumas ir didelė informacijos paklausa gali atnešti nemažą pelną. Jeigu konkurentai tokį požiūrį įsisavins greičiau už jus, nė nereikia sakyti, kieno naudai pasirinkimus darys potencialūs klientai.

  1. Būtinai susipažinkite su auditorija

Inbound marketing reikalauja, kad prieš susisiekdami su klientais atliktumėte auditorijos tyrimą, kadangi šiandien pardavimai sukasi apie kliento asmenybę ir poreikius.

Identifikavę problemą ar suprasdami kliento norus, galite savo produktą pozicionuoti kaip jų problemos sprendimo būdą. Neturėdami šios informacijos ankstyviausiose stadijose, tiesiog negalėsite įtikinti kliento, kad jiems būtinas jūsų produktas ar paslauga.

Nepamirškite: įeinanti rinkodara –  ne skaičiai, o situacija. Pagrindinis jūsų tikslas – rasti tinkamus žmones, kuriems jūsų pasiūlymas tiks idealiai, ir sutelkti energiją būtent į juos.

Šio metodo pagalba žmonės taps imlesni jūsų argumentams, procesas taps nuoširdesnis. Vadinasi, išlos visi.



Noriu konsultacijos!